Vous êtes gestionnaire professionnel, vous voulez louer une chambre libre de votre logement ou louez votre résidence secondaire sur Airbnb ? Quelle que soit la raison de votre inscription, si vous n’appliquez pas une stratégie de tarification Airbnb appropriée, vous risquez de perdre de l’argent et de ne pas profiter au maximum de l’accueil de vos clients.
Louer un logement sur Airbnb semble simple, mais il faut une stratégie à long terme pour en tirer des bénéfices concrets. De nombreuses personnes qui débutent dans ce domaine pensent que la location d’un bien immobilier avec l’aide d’Airbnb est simple jusqu’à ce qu’elles le fassent réellement.
L’un des aspects les plus délicats de la gestion de biens sur Airbnb est la gestion des prix. Cela a un impact direct sur vos résultats.
Comment gérer les prix sur Airbnb ?
Vous pouvez choisir l’une des méthodes suivantes ou les grouper afin d’obtenir la meilleure stratégie de prix pour votre bien.
- La tarification intelligente d’Airbnb : Airbnb dispose de ses propres algorithmes de « tarification intelligente » qui calculent le prix de votre propriété en fonction de divers critères. Bien que cela semble être une solution toute trouvée, de nombreux hôtes se plaignent que cela ne fonctionne pas pour eux et qu’il ne faut pas faire aveuglément confiance à ces algorithmes. Ainsi, ils doivent au final faire leurs propres études de marché et stratégie, ce que nous proposons de vous aider à faire ci-dessous.
- Tarification manuelle : Sachant que de nombreux hôtes ne sont pas d’accord avec les propositions de tarification d’Airbnb, il convient d’effectuer des études de marché en utilisant le site web d’Airbnb pour connaître les tarifs pratiqués alentours ou en utilisant un outil d’analyse du marché comme nos tableaux de bord du marché (Market Dashboards). Cette recherche prend du temps, mais elle vous permet de déterminer au mieux les prix. Une fois votre étude de marché effectuée et votre stratégie tarifaire bâtie, l’étape suivante est d’automatiser la mise en place de votre stratégie.
- Logiciel d’automatisation de la tarification : Si vous souhaitez appliquer vos stratégies tarifaires quotidiennement, vous pouvez utiliser des logiciels spécialisés tels que PriceLabs. PriceLabs est un outil de tarification dynamique pour Airbnb utilisé par des milliers d’hôtes particuliers et professionnels. PriceLabs analyse votre marché environnant ainsi que vos propres logements, en tenant compte de dizaines de facteurs différents. A partir de ces données et de vos propres choix, des prix dynamiques sont définis et recalculés toutes les 24h, pour chacun de vos logements.
Comment la tarification intelligente d’Airbnb fonctionne-t-elle ?
Airbnb a son propre algorithme pour recommander des prix optimisés pour vos logements, mais n’est pas très ouvert sur le fonctionnement de sa tarification intelligente. Airbnb a toutefois accès à des données que la plupart des hôtes n’ont pas, donc on est en droit de s’attendre à un algorithme très complet. Pour proposer ses prix, le système de tarification intelligente utilise très certainement des données telles que l’offre et la demande dans votre région, pour une date donnée, la qualité de vos annonces, le nombre d’avis (statut de Superhote), la notion de dernière minute, etc.
À partir de tous les éléments ci-dessus, l’algorithme d’Airbnb établira un tarif pour votre annonce pour chaque jour donné. Il s’agit d’un excellent point de départ, mais comme nous l’avons déjà dit, nombreux sont les hôtes à avoir connu des hauts et des bas avec la tarification intelligente d’Airbnb. Ainsi, sur de nombreux forums, de nombreux hôtes témoignent pour finalement indiquer revenir à une gestion manuelle de leur tarification.
Stratégie de tarification Airbnb ou pour votre hébergement de vacances :
Peut-être avez-vous déjà utilisé le système de tarification intelligente d’Airbnb, la tarification manuelle, ou bien utilisez-vous un outil de tarification dynamique comme PriceLabs. Mais pour maîtriser et optimiser vos revenus, vous avez besoin d’une stratégie de tarification. Nous vous présentons ci-dessous six stratégies de tarification simples qui vous aideront à optimiser les bénéfices issus la location de vos biens.
1. Stratégie d’occupation maximale :
Vous voulez vous assurer que chaque nuit disponible dans votre calendrier soit louée ? Il vous suffit pour cela de baisser suffisamment vos prix. Si vos prix sont constamment en-dessous de ceux de vos concurrents, vous serez à coup sûr (à offre égale) le logement préféré par les voyageurs, en proposant un prix inférieur.
Comment l’appliquer ?
Vous allez positionner votre logement dans la fourchette de prix basse du marché. Avant toute chose, sachez que pour optimiser votre taux d’occupation, vous ne devrez pas appliquer de conditions de séjour minimum trop restrictives, sans quoi vous risquez d’avoir des nuitées invendues et donc un manque à gagner. (Si vous souhaitez mettre en place des conditions de nuitées minimum avancées, cela nécessitera une stratégie de tarification un peu plus complexe). Afin d’avoir une occupation maximale, vous allez donc vous mettre ) un prix inférieur à vos concurrents et proposer une durée de séjour minimale. Pour faire cela, vous allez devoir vous faire une idée des prix pratiqués sur le marché. Vous pouvez le faire en :
- Ouvrant une fenêtre de navigation privée dans votre navigateur internet et en examinant la concurrence existante sur Airbnb (si vous ne faites pas cela via une fenêtre de navigation privée, Airbnb vous proposera des résultats de recherche personnalisés basés sur votre historique de recherche)
- Ou, en utilisant un outil d’analyse de marché comme PriceLabs Market Dashboards pour surveiller les tarifs futurs de la concurrence.
Une fois que vous avez déterminé votre tarif par rapport au marché, vous pouvez soit ajuster manuellement votre prix pour le maintenir plus bas en permanence, soit ajuster votre prix de base si vous utilisez un outil de tarification dynamique.
Les plus
- S’assurer d’un revenu stable.
Les moins
- Ce genre de stratégie, surtout gérée manuellement, va vous demander énormément de temps, pour sans cesse vous assurer d’être au meilleur prix. Par ailleurs, en acceptant des réservations d’une nuit, à un prix toujours le plus bas, pourra vous garantir une excellente occupation certes, mais un revenu lui inférieur et une charge de travail très importante.
Cette stratégie fonctionne idéalement pour
- Les hôtes particuliers qui font d’Airbnb leur principale source de revenus.
- Les sociétés de gestion immobilière qui ont un modèle de bail fixe et qui ont pu obtenir des biens à des tarifs avantageux.
Conseil de pro 1 : Bien que chronophage, ce type de stratégie peut permettre de générer des revenus supérieurs à une location classique du logement. Vous pouvez donc envisager cette stratégie, toutefois en vérifiant en fonction de votre marché (pas trop concurrentiel) si elle reste rentable. Attention à ne pas laisser vos prix être trop tirés vers le bas.
Conseil de pro 2 : Si vous observez la concurrence de près, lors d’une étude de marché manuelle sur Airbnb, ne vous laissez pas déconcerter par le prix initial affiché par Airbnb dans les résultats de recherche. Il est indispensable d’aller regarder le détail de l’annonce, car le tarif final peut rapidement monter en flèche avec les différents additionnels (frais de service, taxe, forfait ménage, tarif additionnel par voyageur)
2. « Chaque jour au meilleur tarif » Stratégie de tarification sur Airbnb :
Comme le laisse entendre le titre, vous cherchez à obtenir le meilleur tarif possible pour votre annonce dans cette stratégie. En l’occurrence, vous cherchez à optimiser les bénéfices pour chaque réservation. Cette stratégie est la plus efficace pour tirer un maximum de profit, surtout par exemple pour les jours de forte demande. Vous gagnerez plus d’argent en période de haute saison – en été pour les vacances, lors des grands week-ends de ski pour les stations de ski, lors des festivals pour les destinations de festivals.
Vous pouvez souvent obtenir beaucoup plus que vous ne le pensez : ne laissez pas vos propres a priori influencer votre façon de gérer vos tarifs. Vous êtes soumis à de nombreux chiffres – en particulier votre crédit ou votre bail mensuel. Il peut ainsi parfois vous sembler risqué de louer un logement qui vous coûte 1 500 € par mois à 500 € la nuit – mais c’est peut-être possible !
Parallèlement, les a priori sur les prix « normaux » peuvent aussi être un obstacle. Cinq cents euros par nuit pour un deux-pièces qui se loue habituellement 125 euros semblent absurdes, sauf si tous les autres biens alentours sont réservés et qu’un festival à lieu à proximité. Quatre amis peuvent alors partager l’appartement en payant 250 € chacun pour le week-end (500 € la nuit) au lieu de dormir sous une tente. C’est très fréquent.
Comment l’appliquer ?
Vous voulez connaître les jours de forte demande sur votre marché et les rentabiliser le plus possible, en augmentant les prix ces jours-là ? La première chose à faire, est de définir ce que l’on appelle votre “ensemble de concurrence”. Identifiez sur votre marché, les propriétés similaires à la votre (capacité de couchage, équipements) dont les prix changent régulièrement, cela signifiera que ces propriétés sont activement gérées (tarification dynamique et/ou gestion professionnelle). Ensuite, observez les prix pratiqués par ces propriétés sur des jours de forte demande.
Ensuite, décidez si votre logement mérite ou non une majoration par rapport à cet ensemble de la concurrence (proposez-vous une offre premium, supérieure ?) et déterminez le risque que vous acceptez qu’il ne soit pas loué, puis fixez votre prix. Si votre annonce est de qualité, placez-vous dans la fourchette haute des tarifs de votre ensemble de concurrence. Pour ce faire, vous pouvez :
- Ouvrir une fenêtre de navigation privée dans votre navigateur et examiner la concurrence existante sur Airbnb.
- Ou, utiliser un outil de données de marché comme PriceLabs Market Dashboards pour surveiller la concurrence.
Les plus
- Vous passerez moins de temps à gérer votre affaire.
- Vous ferez des bénéfices élevés même en ayant un plus faible pourcentage de location.
- Moins de clients, c’est moins de problèmes à gérer.
Les moins
- Votre bien doit être idéalement situé ou être exceptionnel pour obtenir un nombre suffisant de réservations.
Cas de figure
Imaginez que vous êtes propriétaire d’un magnifique appartement dans un endroit très prisé. Cela vous permet d’être dans une position où vous pouvez augmenter le prix et faire payer plus que la moyenne pour attirer uniquement les clients fortunés.
Cette stratégie fonctionne le mieux pour :
- Les propriétaires de biens uniques et haut de gamme
3. Stratégie pour un séjour minimal approprié
Pour augmenter vos revenus, il est essentiel d’obtenir des réservations plus longues lors de la haute saison. Par exemple, si vous avez laissé votre bien se louer uniquement pour une nuit ce samedi où un festival à lieu, vous avez peut-être raté une réservation pour les nuits du jeudi, du vendredi et du dimanche, voire de la semaine entière. Pour les destinations de vacances accessibles en voiture, cela peut être déterminant pour la rentabilité globale.
Comment l’appliquer ?
Pour les destinations accessibles en voiture (hors hyper centre des villes), vous ne voulez pas de séjour d’une nuit le week-end, et peut-être que pour la haute saison ce que vous voulez vraiment, ce sont des réservations d’une semaine. Apprenez à connaître la durée habituelle des réservations sur votre marché et essayez de vous situer dans la partie supérieure de cette fourchette. Si vous êtes en concurrence avec des hôtels sur un marché plus orienté vers les affaires, vous voudrez probablement que votre séjour minimum soit court – 1 ou 2 nuits. De nombreux gestionnaires de locations saisonnières évitent les réservations d’une nuit en raison du risque que ce soit uniquement pour faire la fête, donc 2 nuits c’est plus sûr. Vous pouvez utiliser un outil d’analyse de marché tel que PriceLabs Market Dashboards pour analyser la durée habituelle des séjours sur votre marché, en fonction des logements et des périodes de l’année.
Les plus
- S’assurer que votre bien soit réservé pour un maximum de jours.
- Éviter les réservations faites uniquement pour faire la fête.
- Éviter de louper les meilleures réservations en haute saison.
Les moins
- Il se peut que votre annonce n’apparaisse pas dans les recherches de réservation pour des séjours courts si vous avez des exigences de séjour minimum plus élevées.
Cas de figure
Les biens les plus grands sont généralement adaptés à des séjours plus longs. Les voyageurs paient souvent des frais de nettoyage importants pour une propriété plus grande et voyagent en groupe pour un événement précis (formation d’entreprise, enterrement de vie de garçon, réunion de famille, festivals, etc.). Ainsi, vous pourrez particulièrement tirer des bénéfices de cette stratégie et de durées de séjours plus longues, sur ce type de biens.
Cette stratégie fonctionne le mieux pour :
- Les propriétaires de biens haut de gamme.
- Les gestionnaires de biens immobiliers avec des propriétés exceptionnelles.
4. Stratégie des nuits creuses
Lorsque l’on définit généralement des durées de séjour minimum plus élevées, cela s’accompagne généralement d’un énorme inconvénient : les creux entre chaque réservation. Généralement appelées « nuits orphelines », ce sont des nuitées invendues, non réservables entre deux longues réservations. Non réservables car généralement vos règles de nuitées minimum sur la période, imposent une durée de séjour plus grande.
Comment l’appliquer ?
Dans les réglages des nuitées minimum proposées par PriceLabs, se trouve la fonctionnalité Nuitées Orphelines. En activant et configurant cette fonctionnalité, PriceLabs va automatiquement détecter les trous dans votre planning et réduire la durée minimale de séjour requise pour ces nuitées afin d’optimiser votre taux d’occupation.
C’est évidemment quelque chose que vous pouvez faire manuellement, en vérifiant une fois par semaine ou à chaque nouvelle réservation et en ajustant votre calendrier manuellement. Soyez vigilant ! À 200 € la nuit, un creux de 4 nuits représente un manque de 800 €, soit 13 % de votre revenu potentiel ce mois-là ! Et c’est encore pire en haute saison. Prendre les bonnes décisions en location courte durée peut demander beaucoup de temps et d’efforts de votre part.
Les plus
- Optimiser les réservations pour le mois, ce qui permet de générer un maximum de revenus.
Les moins
- Cela peut prendre beaucoup de temps si vous le faites manuellement.
Cas de figure
Supposons que vous demandiez un minimum de 5 nuits pour les réservations au mois d’août. Un client quitte l’appartement le 5 août, et le client suivant arrive le 9. Si quelqu’un recherche un séjour de 3 nuits pour le 5 août, votre bien n’apparaîtra pas dans les recherches. Cela s’explique par le fait que votre bien n’est « pas disponible » – il s’agit d’une réservation de 3 nuits, mais vous en exigez 5. En modifiant manuellement le nombre minimum de nuits exigées ou en automatisant cette tâche via PriceLabs, vous pourrez louer ces nuits.
Cette stratégie fonctionne le mieux pour :
- Les propriétaires qui s’efforcent de rentabiliser au maximum leurs biens sur Airbnb.
- Les gestionnaires de biens immobiliers ayant une personne disponible dans leur équipe pour appliquer cette stratégie sur l’ensemble de leurs biens (ou en l’automatisant avec PriceLabs)
5. Stratégie de tarification Airbnb pour les séjours de longue durée
De nos jours, de nombreuses personnes ont la possibilité de travailler tout en voyageant, pour quelques semaines ou mois. Plutôt que de louer un appartement vide et s’engager sur une durée figée, elles préfèrent séjourner dans un appartement Airbnb. En proposant une tarification adaptée à la semaine ou au mois, vous pourrez capter cette clientèle. N’oubliez pas de faire signer un bail de location (bail mobilité par exemple)
Les plus
- Cela permet d’éviter le stress que représente la recherche fréquente de nouveaux clients pour la location du bien.
- Cela réduit le travail de gestion du bien.
- Cela peut être particulièrement intéressant en basse saison
Les moins
- Il se peut que vous deviez inscrire votre bien sur d’autres plateformes qu’Airbnb.
- Cette stratégie de location génère moins de bénéfices.
- Vous devrez faire signer un bail de location, ce qui complexifie un peu les choses.
Cas de figure
Imaginons que vous possédiez un bien immobilier à Nice, mais que vous déménagiez dans une autre ville pendant plusieurs années en raison de vos engagements professionnels. Vous ne souhaitez pas vendre votre bien, mais le laisser vide ne sera qu’un fardeau supplémentaire. De plus, la location à la nuitée représente beaucoup de travail, pour lequel vous n’avez peut-être pas le temps. Vous pouvez donc le louer à long terme, de sorte qu’il soit occupé et que vous génériez des bénéfices.
Cette stratégie fonctionne le mieux pour :
- Les biens d’investissement situés dans des régions fortement réglementées.
- Les propriétaires vivant à l’étranger.
- Les gestionnaires de biens immobiliers classiques.
6. Stratégie de tarification dynamique
Cette stratégie de tarification spécifique à Airbnb est appliquée afin de générer un maximum de revenus en combinant toutes les stratégies décrites ci-dessus, afin d’obtenir un taux de remplissage élevé et d’optimiser les bénéfices.
Comment l’appliquer ?
Vous pouvez utiliser la solution de tarification dynamique de PriceLabs pour personnaliser l’ensemble de vos paramètres et d’appliquer toutes les stratégies décrites précédemment, le plus simplement du monde.
Les plus
- Taux de remplissage élevé
- Augmentation des bénéfices
Les moins
- Une réflexion en amont sur votre stratégie de prix est nécessaire, avant de passer à l’étape de configuration de celle-ci
Cas de figure
Vous êtes propriétaire et vous constatez que votre bien est presque entièrement occupé pendant la haute saison, mais qu’à d’autres moments de l’année, ses performances sont moins bonnes. Vous êtes gestionnaire et souhaitez vous démarquer de vos concurrents, en proposant la meilleure rentabilité possible pour vos propriétaires. Alors la tarification dynamique sera incontournable pour assurer ces revenus optimisés.
Cette stratégie fonctionne le mieux pour :
- Des gestionnaires gérant de nombreux biens et avec un fort potentiel de développement. Cela pourra nécessiter à terme d’avoir un(e) Revenue Manager pour piloter cette stratégie.
- Des hôtes indépendants qui se consacrent entièrement à leur activité.
Conclusion
Si vous êtes arrivé à cette partie de cet article, c’est que vous avez compris l’importance d’avoir une stratégie de prix optimisée, pour obtenir la meilleure rentabilité possible pour vos biens.
Déterminer et choisir une stratégie de tarification Airbnb n’est pas si simple, comme vous l’aurez compris, il en existe plusieurs et chacune peut convenir à des types de biens différents. Vous devrez peut-être tester quelques-unes des méthodes mentionnées ci-dessus avant de trouver celle qui vous apportera le maximum de bénéfices.
Un outil comme PriceLabs, va vous permettre à la fois d’avoir une connaissance plus fine de votre marché, pour prendre les bonnes décisions (Market Dashboards). Mais aussi, une fois que vous aurez défini la stratégie à appliquer à vos logements, de la mettre en place, l’automatiser et d’aller plus loin en terme de réglages.
Nous sommes à vos côtés pour vous aider à toujours louer chaque nuit, au meilleur prix.