Message à tous les professionnels de la location de courte durée, conciergeries avec un minimum d’expérience, ou encore agences de gestion locatives : dans cet article, vous allez découvrir ou redécouvrir comment atteindre une rentabilité optimale grâce à une stratégie de tarification efficace. Le Revenue Management en Airbnb, encore appelé Yield Management est un moyen idéal de s’adapter aux conditions du marché.
Utiliser le Revenue Management pour vos logements en location Airbnb : 4 points essentiels
Proposer une offre tarifaire en adéquation avec la demande, telle est la promesse de cette gestion du rendement, en bon français. Nous allons donc, dans un premier temps revenir sur cette notion. Ensuite, nous verrons les facteurs à étudier ainsi que les bons choix à faire pour mettre en place cette méthode qui vous permettra d’augmenter vos revenus. Enfin, vous verrez qu’il existe des solutions performantes pour vous aider à atteindre vos objectifs et être parmi les gestionnaires les plus rentables.
1. Retour sur la notion de Revenue Management
Au début des années 80, dans le secteur de l’aviation, ce que l’on qualifie alors de Yield management, est une stratégie qui consiste à ajuster les tarifs d’un bien ou d’un service en fonction de sa disponibilité et surtout de la demande. En location de courte durée, l’idée est donc d’améliorer au maximum votre taux d’occupation et d’augmenter le revenu moyen par logement mis à disposition, notamment sur des plateformes dédiées, telles que Airbnb (mais également en direct). En d’autres termes, un Revenue Manager doit savoir mettre le bon prix à disposition du bon locataire et au bon moment. Encore faut-il être capable de prendre en compte les bons facteurs pour arriver à ce résultat tant espéré :
- L’analyse de la concurrence. Il est indispensable d’être parfaitement au courant des prix appliqués par les autres gestionnaires ou propriétaires pour leurs hébergements se trouvant dans votre zone géographique. Vos tarifs doivent évidemment s’adapter en fonction du segment sur lequel se trouve le logement concerné.
- La segmentation (justement). Savoir distinguer les différentes typologies de voyageurs potentiels pour votre bien par rapport à leurs besoins : le nombre de personnes, la durée des séjours souhaitée ou encore les services inclus auxquels ils s’attendent, par exemple.
- L’identification des différentes saisons. Dans de nombreux secteurs économiques, d’autant plus dans ceux du tourisme et de la location saisonnière, il existe toujours des périodes de plus ou moins forte demande. Les vacances scolaires, la destination ou encore l’organisation de certains évènements (culturels ou sportifs) sont souvent à l’origine de leur mise en évidence.
- La réactivité. Faire preuve d’une flexibilité à toute épreuve pour vous adapter aux fluctuations du marché (offre et demande). Que vous utilisiez des outils manuels ou automatisés, l’important est d’être à même de modifier vos tarifs le plus rapidement possible pour rester compétitif.
Avez-vous déjà entendu parler de la tarification dynamique pour la location saisonnière ?
2. Choisir les bons indicateurs pour mesurer ses performances
Ceux que l’on appelle communément les Kpi’s, dans le milieu, sont là pour témoigner des bons résultats de vos biens en location. Afin de mettre en place la meilleure stratégie d’optimisation des prix possible, il est nécessaire de parvenir à identifier les indicateurs les plus importants. Le Revenue Management en Airbnb s’appuie donc sur ces chiffres pour justifier des décisions à prendre concernant la gestion de vos hébergements ainsi que l’amélioration de leur rentabilité.
Le taux d’occupation
c’est le rapport entre le nombre de nuitées réservées sur votre logement et celui disponible au total, sur une période donnée. Par exemple, sur un mois de 30 jours, s’il est réservé 20 nuits au total, votre taux d’occupation est de 67 % ( 20÷30×100).
N’hésitez pas à vous renseigner plus en détail sur le calcul du taux d’occupation.
Le revenu total
c’est le calcul de ce que vous rapporte votre bien sur l’année entière. En comparant ce résultat avec celui de l’année précédente, vous aurez une idée de l’évolution de vos revenus et des décisions à prendre en conséquence.
La durée de séjour moyenne
Toujours sur un laps de temps défini, cet indicateur rend compte du nombre de nuit moyen réservé. Pour l’obtenir, il suffit de diviser le total des nuitées réservées sur la période par le nombre de réservations. Exemple, toujours sur le même mois, 20 nuits réservées sur 8 réservations équivaut à une durée moyenne de séjour de 2,5 nuitées.
Le taux journalier moyen (TJM ou ADR)
C’est le prix moyen des locations saisonnières réservées chaque jour. (ou plutôt, nuit).
Le RevPar
Cet indicateur de rendement met en lumière les revenus réels générés (sans les taxes et les frais de fonctionnement divers) par vos logements, encore une fois, sur une période donnée. Il est le résultat de la multiplication du taux d’occupation par l’ADR.
Le taux de satisfaction des voyageurs
Grâce à de bons retours de la part de vos locataires via de bonnes notes et commentaires élogieux, c’est un indicateur clé de l’augmentation potentielle de votre chiffre d’affaires.
3. Les bonnes pratiques du Revenue Management Airbnb
Certaines sociétés spécialisées dans la gestion de logements en location saisonnière, quand elles atteignent un nombre de bien que l’on peut commencer à qualifier d’important, n’hésitent pas à faire appel à un Revenue Manager. Son rôle est l’optimisation des prix et de la stratégie tarifaire des hébergements dont elles s’occupent. Il est donc là pour appliquer du mieux possible cette technique de tarification dynamique dont le but est l’adaptation des tarifs par rapport à la demande et aux disponibilités de l’offre locative. Cette adaptation en temps réel améliore de façon significative le taux d’occupation et par conséquent la rentabilité.
Une analyse pertinente et détaillée des indicateurs cités plus haut permettent de proposer des prix qui correspondent le mieux à ceux du marché. Concrètement, pour une période de forte demande, la bonne attitude en termes de gestion de rendement, sera de proposer des tarifs plus élevés pour maximiser vos revenus. À contrario, en cas de ralentissement de ces demandes, il sera recommandé de baisser les prix pour attirer une clientèle plus large et ainsi minimiser le nombre de jours d’inoccupation ( et donc en en réduisant les coûts fixes). Un bon Yield Management, a également comme avantages :
- De fidéliser des voyageurs qui sont satisfaits du rapport qualité/prix de la propriété dans laquelle ils séjournent.
- De faire la différence par rapport à la concurrence avec une offre flexible et personnalisée.
En parlant de flexibilité, peut-être avez-vous déjà essayé la solution proposée par Airbnb ? Dans un article précédent, nous vous expliquons pourquoi un outil comme PriceLabs est plus complet et puissant que la tarification intelligente d’Airbnb.
4. PriceLabs, l’outil indispensable des Revenue Managers
Notre solution complète, grâce notamment au Portfolio Analytics, permet de gagner du temps et automatiser l’analyse et la mesure des résultats et des performances de biens en location saisonnière. Notre algorithme met en évidence les tendances locales du marché, mais aussi les évènements qui peuvent éventuellement attirer des voyageurs. Nous proposons une tarification personnalisable selon l’offre et la demande sur un secteur défini. Nous pouvons également mettre en place un règle de nuitée minimum intelligente qui peut automatiquement s’adapter en fonction de la durée des séjours. En tant qu’utilisateur vous avez évidemment l’opportunité de faire évoluer dans un sens ou dans l’autre, cette règle. Vous pouvez augmenter votre taux d’occupation en remplissant les trous dans votre calendrier de réservations.
Pour en savoir plus sur la façon de mettre en place facilement du Revenue Management en Airbnb grâce à un outil spécialisé, venez visiter le site PriceLabs.