La demande fluctuante et la concurrence intense sur le marché de la location à court terme (STR) nécessitent une attention constante. Les propriétaires ont du mal à décider quand augmenter les prix des locations saisonnières ou comment obtenir plus de réservations pendant les périodes creuses.
Ils ont donc besoin de l’aide d’un revenue manager pour attirer plus de voyageurs. Voyons donc qui est le revenue manager.
Qu’est-ce qu’un Revenue Manager ?
Un revenue manager est chargé d’élaborer des stratégies tarifaires pour améliorer les revenus des locations saisonnières. Ces experts en données prennent des décisions éclairées en matière de tarification en analysant les données historiques, les tendances actuelles du marché et les projections futures.
Leur approche stratégique de l’optimisation des ventes et des efforts de marketing garantit que les locations saisonnières reçoivent plus de réservations au bon prix.
Comme l’a dit un utilisateur de Reddit , c’est un excellent profil d’emploi si vous êtes doué avec les chiffres, les statistiques et la compréhension des modèles d’invités.
Quels sont les principaux rôles et responsabilités d’un Revenue Manager ?
Voici les responsabilités essentielles que tout gestionnaire de revenus doit assumer pour optimiser les revenus de l’entreprise et faire évoluer votre portefeuille STR.
Identifier le potentiel de revenus et les manques du marché
L’analyse du marché de la location saisonnière est un pilier central de l’optimisation des prix. Aussi appelé prévision de la demande, il permet aux gestionnaires de revenus de prédire quand la demande augmentera ou diminuera.
Ils identifient les modèles de demande en analysant divers segments, tels que le type de voyageurs, les données démographiques, les tendances du marché, la saisonnalité, les événements spéciaux et le comportement de réservation. Ces informations aident en outre les MR à évaluer leur positionnement sur le marché, leurs lacunes et les opportunités afin d’affiner la stratégie gestion des revenus pour les locations de vacances.
Par exemple, les revenue managers ajustent les stratégies tarifaires par nuit en fonction des tendances de la demande en semaine et le week-end. La demande diminuant généralement en semaine, ils cibleront les voyageurs d’affaires en leur proposant des tarifs de réservation compétitifs à la nuitée pour combler ces trous.
Analyse des concurrents
Un revenue manager effectue également une analyse de compet pour surpasser ses concurrents.
Tout d’abord, ils identifient leurs concurrents directs dans le secteur. Par exemple, ils n’analyseront pas les annonces de chalets de montagne s’ils gèrent des propriétés de luxe STR.
En outre, l’évaluation des prix des nuitées, des taux d’occupation, des indicateurs clés de performance, des efforts de marketing et du positionnement des concurrents permet aux SGI d’identifier les opportunités ou les menaces en matière de tarification.
Gestion des canaux de distribution et des stocks
Pour les gestionnaires de revenus, l’inventaire signifie les pièces vendues. S’il n’est pas réservé, un propriétaire perd une opportunité de gain. Ainsi, les MR veillent à la sélection de la bonne combinaison de canaux de distribution. Ces canaux comprennent les agences de voyages en ligne (OTA), la réservation directe et les systèmes de distribution mondiaux (GDS).
Les gestionnaires de revenus s’assurent que les chambres sont disponibles au moment où elles sont le plus susceptibles d’être réservées aux tarifs les plus rentables grâce à la compensation des prix. Là encore, ils utilisent les résultats de la prévision de la demande pour élaborer la stratégie de distribution sur les canaux de réservation en fonction des segments de clientèle et des demandes du marché.
Par exemple, ils appliqueront des restrictions sur la durée minimum des séjours pendant la saison haute de la demande.
Ainsi, leur stratégie de distribution équilibrée permet de minimiser les sous-ventes ou d’éviter les doubles réservations tout en augmentant le potentiel de revenus de la maison de location.
Élaborer une stratégie de tarification
L’objectif principal d’un Revenue Manager est de vendre un établissement STR au meilleur prix possible. Il modifie donc constamment les tarifs des chambres en fonction de l’évolution de la demande du marché.
Une stratégie dynamic pricing idéale dépend de l’accès à des points de données externes et internes. C’est là que les RM utilisent un système de gestion des revenus de haute technologie comme Pricelabs pour collecter des données et développer des stratégies de tarification sur mesure pour différents segments de clientèle.
Qu’il s’agisse d’analyser les modèles de réservation, les taux de concurrence, les données d’occupation historiques et les profils de clients ou la segmentation du marché, les outils de dynamic pricing des locations de vacances sont une solution unique pour ces professionnels afin de créer des stratégies d’optimisation des revenus en temps réel.
Activités de marketing
À ce stade, les gestionnaires de revenus collaborent avec les équipes de vente et de marketing pour réfléchir à des stratégies de marketing pour les locations de vacances. L’objectif est de maintenir un flux de clients stable et d’attirer de nouveaux clients.
Le travail d’équipe est donc essentiel pour que les revenue managers puissent s’épanouir dans cette profession.
Supposons qu’il y ait des nuitées inoccupées entre les réservations, ce qui a un impact sur les revenus d’Airbnb pour une maison de vacances. Le revenue manager proposera des offres à prix réduit pour les courts séjours afin de combler les nuits manquantes et d’améliorer les revenus locatifs Airbnb.
Comme le dit Jasper (PDG et cofondateur de Get Paid For Your Pad) sur le site Live Let ThriveVous ne ferez pas plus de réservations si vous ne mettez pas en œuvre des campagnes de marketing efficaces. Même les stratégies tarifaires les plus innovantes resteront lettre morte si elles n’attirent pas l’attention de vos voyageurs potentiels.
Vente additionnelle de services complémentaires aux voyageurs
En vacances, les voyageurs sont plus enclins à dépenser un peu plus. C’est pourquoi les revenue managers mettent en place des stratégies tarifaires pour améliorer le séjour des voyageurs.
Un revenue manager compétent évaluera minutieusement les profils et les préférences des voyageurs afin de planifier une offre de vente additionnelle idéale. Par exemple:
- Panier de chocolats ou chambre d’hôtes pour les couples
- Services de prise en charge et de dépôt à l’aéroport pour les voyageurs d’affaires
- Guides touristiques pour un groupe d’amis
Cette technique permet d’améliorer les revenus et de nouer des relations plus étroites avec les voyageurs, ce qui se traduit par des réservations répétées.
Contrôler l’évolution des revenus
Les gestionnaires de revenus surveillent et comparent en permanence les revenus à l’aide des indicateurs clés de performance des locations de vacances, notamment le revenu par chambre disponible (RevPAR), le tarif journalier moyen (ADR), le revenu par chambre occupée (RevPOR) et le taux d’occupation.
Ces mesures les aident à évaluer la santé financière du STR afin d’ajuster les stratégies gestion des revenus en conséquence.
Quelles sont les qualités d’un Revenue Manager performant ?
Des compétences particulières sont nécessaires pour décrocher un emploi de revenue manager. Vérifions-les.
Compétences en matière d’analyse des données
Il s’agit d’un rôle hautement analytique qui nécessite de solides bases en mathématiques ou en statistiques. Les gestionnaires de revenus qualifiés savent comment interpréter chaque source de données à partir de tableaux de bord pour passer au crible les opportunités et les revers de revenus. Ils doivent avoir un esprit analytique pour évaluer différentes statistiques et créer une stratégie de tarification de location de vacances solide.
Ainsi, un diplôme ou un cours de certification spécifique vous aidera à prouver vos qualifications.
Connaissance du secteur
Un bon revenue manager doit connaître les tenants et les aboutissants du secteur de l’hôtellerie et de la restauration. Commencer par un poste de débutant ou un poste administratif vous permettra d’acquérir une meilleure connaissance du secteur. En outre, veillez à vous tenir au courant de l’actualité et des tendances du secteur.
Avec suffisamment d’expérience et une bonne connaissance du marché, vous pouvez postuler au poste de revenue manager.
Par exemple un revenue manager devra être capable de jongler entre les différents frais additionnels qui s’ajoutent aux prix, comme les frais de ménage par exemple.
Expertise technique
La technologie fait partie intégrante des tâches quotidiennes d’un revenue manager. Qu’il s’agisse d’un PMS, d’un CM ou d’un RMS, vous devez être en mesure de manipuler sans difficulté tous les outils et logiciels afin d’être plus efficace dans votre travail.
Un revenue manager à l’aise avec la technologie n’est pas seulement quelqu’un qui maîtrise tous les logiciels. Il doit être capable de s’adapter rapidement aux nouvelles technologies.
Compétences en matière de communication
Les revenue managers ne travaillent pas de manière isolée. Dans le cadre de leur fonction, ils collaborent avec de nombreuses personnes au sein de différents services pour proposer des stratégies d’optimisation des revenus, notamment les opérations, le marketing et les ventes.
Une communication efficace est donc essentielle pour prendre des décisions éclairées en matière de revenue management, en accord avec les objectifs de l’entreprise.
Foire aux questions
1. Qu’est-ce qui fait un bon revenue manager ?
Un bon revenue manager collecte des informations sur les données historiques et les tendances du marché afin de maximiser la rentabilité de son portefeuille STR. En outre, une communication bilatérale efficace avec les autres équipes garantit une tarification, une gestion des chambres et des plans de distribution adéquats.
2. Que fait un système de revenue management ?
Un système de revenue management utilise des algorithmes avancés pour fournir des informations sur le marché, des données historiques et des analyses comparatives. Les revenue managers intègrent ce logiciel pour planifier des stratégies tarifaires dynamiques et des campagnes de marketing en fonction de l’évolution de la demande.
3. Quels sont les quatre piliers du revenue management ?
Les tâches essentielles d’un Revenue Manager consistent à analyser les données historiques et les tendances du marché, à prévoir la demande, à gérer les stocks et à conditionner les objectifs de revenus.
Réflexions finales
Le recrutement d’un revenue manager est nécessaire dans un secteur où la concurrence peut être féroce et les marges minces. La prévision continue de la demande, le suivi des performances et l’optimisation des prix par un revenue manager sont essentiels à la croissance d’une entreprise de STR.
Ces décideurs guidés par les données adaptent les stratégies de tarification aux hautes et basses saisons afin de maintenir un processus régulier de réservations tout au long de l’année.
À propos de PriceLabs
PriceLabs est une solution de revenue management pour le secteur de la location courte durée et de l’hôtellerie, fondée en 2014 et basée à Chicago, IL. Notre plateforme aide les hébergeurs particuliers et les professionnels de l’hôtellerie à optimiser la gestion des prix et des revenus, en s’adaptant à l’évolution des tendances du marché et des taux d’occupation.
Grâce à la tarification dynamique, aux règles d’automatisation et aux personnalisations, nous gérons la tarification et les restrictions de séjour minimum pour toute taille de portefeuille. Les prix sont automatiquement téléchargés sur les canaux préférés tels que Airbnb, Vrbo, et plus de 100 intégrations de canaux et de gestion immobilière.
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